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“惠”，伪装在强硬谈判背后的真实说服力|模糊谈判力第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第678篇推文。

全文共2997字，阅读大约需要3分钟。

1引言

我们经常听到人们这样说，

你怎么能和这种人谈条件？

在谈判中率先向对方妥协退让，被认为是一种失败，甚至是一种耻辱。

所以，我们才看到了太多太多的谈判僵局。

这几篇的主题，聊的是“影响力”七字中的“惠”；

“惠”，即是互惠，率先惠及对方，能产生巨大的说服力。

谈判，和“惠”的关系非常紧密；

但谈判中的人都选择避而不谈，甚至不承认是“惠”在发挥作用；

因为，人们把在谈判桌上表现得强硬，当作了他们的一种诉求；

在大量的谈判中，谈判者选择毫不退让，不愿意利益交换，其实是为了维护自己的形象；

让他的支持者、管理者、同事、朋友、家人，觉得他作为谈判代表，切实保护了自己一方的谈判利益。

但讽刺的是，所有谈判最终达成协议，都是“互惠”的结果。

最经典的例子，莫过于1962年10月22日的古巴危机。

当时，美国总统，约翰-肯尼迪，在电视讲话里向全国民众宣布，美国的侦察机发现，苏联将核导弹发射器部署在了古巴，并对准了美国；

肯尼迪告诉国民，他将严厉谴责苏联的行为，并要求苏联部长会议主席赫鲁晓夫立刻拆除架在古巴的导弹；

肯尼迪同时采取行动，命令美国海军封锁古巴，直到苏联拆除导弹。

苏联部长会议主席，赫鲁晓夫也强硬地宣称，苏联的海军将不受美国的威胁，并再次强调，如果美国加强封锁力度，苏联就会开战。

所谓“开战”，对双方来说，就是核战争的开启。

就这样，肯尼迪和赫鲁晓夫就开始了十三天的艰难谈判；

在美国民众眼里，肯尼迪在这十三天里做到了坚守美国利益、毫不退让、强硬到底，最后，赫鲁晓夫终于退让，拆除了导弹，解除了古巴危机。

可他们看不到的是，是肯尼迪私下率先答应了赫鲁晓夫，同时拆除了美国架在土耳其和意大利的朱庇特导弹，这才获得了赫鲁晓夫的“回报”，拆除了古巴的导弹。

2互惠的变形

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

针对说服力，亚利桑那州大学，罗伯特-恰尔蒂尼教授，提出了他的“影响力”理论。

恰尔蒂尼的“影响力”，是人类说服力的底层解析；

它的精髓在于七个字，

惠、爱、联、威、从、稀、诺

第一个字，“惠”，是这几篇的主题；

所谓“惠”，指的是，

互惠

如果你帮了我一个忙，我就会开始留意，想找机会在今后也帮你一次；

而“惠”的说服力，更多展现在“率先”付出的一方；

因为在人们朴实的逻辑里，谁都不愿意“先付出”。

在谈判中，“先付出”又带有投降、妥协、退让等种种负面的形象问题；

所以，“惠”字所施展的说服力，被大部分人忽略甚至摒弃。

既然如此，这个充满谈判交易的世界，就没有“惠”的影响了吗？

并非如此。

“惠”的影响力，在经过了一些伪装和变化之后，依然大行其道。

3免费品尝并不免费

你一定对下面的话不陌生，

免费啦，免费品尝，免费使用，不要钱啦

这世上居然有免费的东西；

即使你心里存有疑惑，但你的天性依然会对免费的东西失去抵抗力。

反正不要钱，试试又不吃亏

可殊不知，这种“免费”策略，被深深附带了“惠”字的说服力。

亚利桑那大学的心理学家，在南加州的一家糖果店，做了一次有趣的实验；

实验内容是，向一部分进店的客人送上免费的糖果试吃；

经过一个月的数据统计，他们发现，接受到免费品尝的客人，在最终下单购买率上，要比没有接受到免费品尝的客人，高42%。

当然，我们有理由怀疑，最终下单的客人可能就是单纯喜欢品尝到的口味，而不是收到了“惠”的说服力影响；

所以，实验内容还有一项数据更能说明问题；

他们同时还统计了客人在品尝免费品后的评价；

结果发现，那些根本不喜欢甚至讨厌品尝到的口味的人，依然买了其他口味的糖果；

这再次让“惠”的说服力浮上纸面。

更让人熟悉的例子，在大型超市和卖场里；

根据Costco公司的销售数据统计，无论是啤酒、起司、火腿、唇膏，几乎所有的设有免费试吃台的商品，都要比没有设立免费试吃的商品，销量高出许多。

4安利的BUG方案

“惠”的说服力，被包装变形用的最好的，要数著名的“安利”公司。

安利公司，借用一套“惠”的营销策略，发展到每年15亿美元的销售额；

一种名叫“臭虫”（BUG）的免费试用套装，由一系列安利产品组成，包括若干瓶家具抛光剂、清洁剂或洗发水，要不就是喷雾式除臭剂、杀虫剂或玻璃清洁剂。

销售员把BUG留在消费者那里，不收任何费用，只是希望客户试试这些产品，没人会拒绝这种请求。

三天后，销售员回来，便能大大提高拿到了产品订单的成功率。

由于客户不大可能在这么短的时间里把产品里的任何一瓶用完，销售员可以把剩下的部分带到对门或隔壁的下一位潜在客户家里，从头再来上一遍整个过程。

这个BUG促销方案的成功，让安利公司内部都大为吃惊；

安利分销部门在给总部的汇报中写道，

难以置信！我们从没这么见过这样的效果！我们只是刚刚展开BUG方案没多久，产品的销量就高得无法想象！通常，客户会把BUG套装里一半的产品都购买一遍，一句话，这可能是我见过的最出色的营销方案！

其实，这名经理并不需要太惊讶，“惠”字的说服力就是如此惊人。

5小结

值得一提的，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“惠”，也就是“亏欠”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，他向我付出Vs我没有回报，人们的大脑迅速二元化；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第六篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）

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